買方大額拖欠 出口企業(yè)如何自救減損
大額拖欠、態(tài)度強(qiáng)硬、融資失敗、要求繼續(xù)供貨……當(dāng)同一買方同時(shí)出現(xiàn)這些情況時(shí)，出口企業(yè)通常難以應(yīng)對(duì)。本文將分享一則真實(shí)案例，展示出口企業(yè)聯(lián)合中國(guó)信保進(jìn)行自救減損，成功化解千萬歐元級(jí)別拖欠風(fēng)險(xiǎn)的過程。
案件背景
2023年11月，中國(guó)信保廣東分公司收到被保險(xiǎn)人D集團(tuán)通報(bào)，其合作多年的歐洲買方K發(fā)生大額拖欠，總逾期額超過4100萬歐元。前期，D集團(tuán)開展自行追討，成功追回了部分欠款，但之后買方K向銀行申請(qǐng)融資失敗，雙方無法就后續(xù)還款計(jì)劃達(dá)成一致，因此D集團(tuán)決定委托中國(guó)信保廣東分公司介入追討。
減損過程
鑒于案件金額巨大，為及時(shí)回應(yīng)出口企業(yè)需求、助力減損，中國(guó)信保廣東分公司第一時(shí)間研究制定了相關(guān)追償方案：一是委托渠道追討，通過聯(lián)合海外核心渠道，結(jié)合案情背景、買方K付款意愿能力以及雙方后續(xù)合作需求等因素，綜合研判并動(dòng)態(tài)調(diào)整追償減損方案，爭(zhēng)取盡早促成債務(wù)解決方案；二是開展實(shí)地勘查，通過委托當(dāng)?shù)厍缹?shí)地走訪，對(duì)買方K經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等情況進(jìn)行跟蹤；三是多方協(xié)同，中國(guó)信保總分理賠追償團(tuán)隊(duì)聯(lián)合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，與D集團(tuán)共同跟蹤案件進(jìn)展，及時(shí)拉通信息、加快協(xié)同減損。
根據(jù)渠道勘查反饋，買方K為歐洲當(dāng)?shù)匾患逸^大的空調(diào)、制暖設(shè)備批發(fā)商，主營(yíng)熱泵產(chǎn)品，拖欠貨款原因?yàn)榧竟?jié)性銷售不暢導(dǎo)致資金流緊張。買方K以庫(kù)存積壓為由，在還款出現(xiàn)嚴(yán)重滯后的同時(shí)，還強(qiáng)烈要求D集團(tuán)提供大額折扣支持，甚至以維持企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)為籌碼要挾，要求D集團(tuán)其他事業(yè)部向其繼續(xù)供貨。D集團(tuán)則表示，雙方合作多年，歷史回款情況良好，買方K的CEO還經(jīng)常親自往返中歐洽談合作，可見D集團(tuán)產(chǎn)品對(duì)其打開歐洲市場(chǎng)的重要程度。
在中國(guó)信保介入后，買方K雖陸續(xù)償還了部分款項(xiàng)，但拒絕回應(yīng)后續(xù)的還款停滯事項(xiàng)。結(jié)合渠道實(shí)地勘查情況與D集團(tuán)提供的買方信息，中國(guó)信保判斷買方K實(shí)際有能力償還欠款，遂與渠道決定加大力度追討。但經(jīng)幾輪談判，買方K仍舊態(tài)度堅(jiān)決、不肯讓步，甚至開始逃避，談判進(jìn)入膠著階段。
為推動(dòng)減損進(jìn)程，中國(guó)信保聯(lián)合D集團(tuán)就案件痛難點(diǎn)明確追討方向，并聯(lián)合追償渠道拜訪D集團(tuán)，進(jìn)一步了解需求、溝通追討策略。關(guān)于本案項(xiàng)下余額還款方案問題，追償渠道在回到歐洲后第一時(shí)間與買方K進(jìn)行面談，要求其在三個(gè)月內(nèi)一次性付清1030萬歐元的和解款；如果做不到一次性付清和解款，則必須提供全額還款的書面計(jì)劃。關(guān)于買方K要求D集團(tuán)其他事業(yè)部繼續(xù)供貨問題，中國(guó)信保向D集團(tuán)充分說明“內(nèi)外統(tǒng)一風(fēng)控抓手、控制風(fēng)險(xiǎn)敞口”的重要性，建議由D集團(tuán)管理層出面，從集團(tuán)層面統(tǒng)籌業(yè)務(wù)需求、最大程度做好風(fēng)控減損。
最終，經(jīng)過中國(guó)信保聯(lián)合渠道進(jìn)行的多輪談判，買方K同意了一次性償還1030萬歐元的方案，并于今年3月全額支付了和解款。
案件啟示
本案為中國(guó)信保總部、分公司與出口企業(yè)三方聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)大額減損的一次成功案例，為后續(xù)制定動(dòng)態(tài)減損方案提供了有益參考。在此，中國(guó)信保為出口企業(yè)提供以下減損貼士：
1.委托專業(yè)渠道，最大程度減損
在本案例中，通過中國(guó)信保在當(dāng)?shù)氐那蕾Y源優(yōu)勢(shì)、專業(yè)談判策略與多輪面談溝通，買方才由最初的態(tài)度強(qiáng)硬、不肯讓步，到松口降低大額折扣要求，轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K接受并一次性支付和解款，出口企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)大額減損、挽回經(jīng)營(yíng)損失。
2.控制風(fēng)險(xiǎn)敞口，出貨必須三思
在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，出口企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨海外買方在發(fā)生拖欠或破產(chǎn)后，依然被要求繼續(xù)出貨的兩難境地：一方面，繼續(xù)出貨無疑會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大出口企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)敞口；另一方面，拒絕出貨則會(huì)可能導(dǎo)致買方經(jīng)營(yíng)難以為繼，應(yīng)收賬款更難以收回。面對(duì)此情況，出口企業(yè)可以聯(lián)系中國(guó)信保尋求幫助，結(jié)合中國(guó)信保的專業(yè)意見、海外勘察情況與買方經(jīng)營(yíng)情況等信息，在專業(yè)人員的指導(dǎo)下做出最有利于自身減損的決策。
3.巧用數(shù)字工具，風(fēng)險(xiǎn)研判前置
出口企業(yè)可以使用中國(guó)信保的“信步天下”APP，不僅可以通過其中“資信紅綠燈”功能一鍵查詢、了解買方真實(shí)資信狀況，更能通過“資信報(bào)警器”功能及時(shí)獲悉買方風(fēng)險(xiǎn)異動(dòng)，進(jìn)一步提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力、保障應(yīng)收賬款安全。
信息來源：中國(guó)信保廣東分公司
