新冠疫情中后期如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的買(mǎi)方訂單需求？
目前，全球第一波新冠疫情進(jìn)入中后期，目前感染人數(shù)仍然繼續(xù)攀升，美國(guó)、巴西、印度的疫情出現(xiàn)反彈狀態(tài)。受新冠疫情影響和電商沖擊，歐美零售業(yè)進(jìn)一步萎縮，消費(fèi)品供應(yīng)鏈的上下游都受到巨大影響。
我國(guó)企業(yè)出口大都是消費(fèi)品，從短期來(lái)看，大量傳統(tǒng)零售企業(yè)資金鏈斷裂，進(jìn)入破產(chǎn)清算程序，境內(nèi)外供應(yīng)鏈合作體系中斷重整；中長(zhǎng)期來(lái)看，電商因?yàn)橐咔楦涌焖俚陌l(fā)展，市場(chǎng)份額迅速加大，全球供應(yīng)鏈進(jìn)入重塑狀態(tài)。
由于疫情反彈、經(jīng)濟(jì)低迷、貿(mào)易保護(hù)主義等因素，所謂“疫情不見(jiàn)頂，貿(mào)易不見(jiàn)底”，零售行業(yè)的不確定性將會(huì)長(zhǎng)期存在，現(xiàn)有訂單還沒(méi)有恢復(fù)到以往水平。
不過(guò)，近期我國(guó)供應(yīng)鏈安全穩(wěn)定，疫情期間他國(guó)生產(chǎn)替代性減弱，部分產(chǎn)能外移的訂單又短期回流國(guó)內(nèi)，外貿(mào)訂單有所恢復(fù)又呈現(xiàn)新的動(dòng)態(tài)。
01 外貿(mào)訂單出現(xiàn)新動(dòng)態(tài)
1.行業(yè)頭部買(mǎi)方的訂單更為集中。資金充沛、布局合理、管理完善的大型零售商在重整破產(chǎn)零售商的市場(chǎng)份額，訂單更為集中；一般零售商財(cái)力有限呈下降狀態(tài)，同時(shí)縮減中間環(huán)節(jié)和對(duì)中小出口商的訂單，雖然非頭部零售商的財(cái)務(wù)情況不好，但中大型出口商又不愿意放棄，接到的訂單量也小部分增長(zhǎng)，同時(shí)賬期也延長(zhǎng)到90天左右。
2.中間商出現(xiàn)分化。特別是兩種類(lèi)型的中間商，處于歐美市場(chǎng)的進(jìn)口商和臺(tái)灣香港地區(qū)的中間商，以LI&FUNG為代表，由于不靠市場(chǎng)或者供應(yīng)端，提供設(shè)計(jì)服務(wù)少，或者資金薄弱、缺乏品牌，同時(shí)由于近年中國(guó)大陸出口貿(mào)易商的設(shè)計(jì)和商務(wù)能力快速增強(qiáng)，這些中小型中間商或者兩頭不靠的中間商在疫情發(fā)生出現(xiàn)大量拖欠或者破產(chǎn)，加上去中間化趨勢(shì)，逐漸失去了下游大買(mǎi)方訂單，空出的市場(chǎng)份額由終端零售商、電商或者行業(yè)內(nèi)大型中間商所取代。
而行業(yè)內(nèi)大型中間商以ACI為代表，由于貼近終端，提供服務(wù)全面，資金實(shí)力雄厚，緊密跟進(jìn)行業(yè)頭部企業(yè)，疫情期間影響不大，訂單企穩(wěn)。
3.“一帶一路”訂單有所恢復(fù)。受疫情影響較小或者不在意疫情的“一帶一路”買(mǎi)方訂單有所恢復(fù)，比如疫情期間俄羅斯列入國(guó)家保護(hù)的大型零售商增加了訂單，東盟國(guó)家、“一帶一路”沿線國(guó)家的大型買(mǎi)方對(duì)涉及相關(guān)消費(fèi)品生產(chǎn)的糧食、金屬制品的業(yè)務(wù)較疫情前也增加了需求。
4.疫情導(dǎo)致電商的快速興起。中大型傳統(tǒng)零售商和品牌商加快轉(zhuǎn)型步伐，投入人力物力加入網(wǎng)上銷(xiāo)售行列，比如WALMART，HOMEDEPOT，DOREL等，通過(guò)自建網(wǎng)站進(jìn)行線上銷(xiāo)售或者通過(guò)大型電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售；另外由于疫情的帶動(dòng)、網(wǎng)購(gòu)的便利、消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成以及電商自有品牌利潤(rùn)較高，都導(dǎo)致綜合電商和行業(yè)電商銷(xiāo)售和自有訂單大幅增長(zhǎng)，比如AMZON，EBAY，WAYFAIR，而美國(guó)6月和7月出現(xiàn)AMZON FBA倉(cāng)和海外倉(cāng)爆滿的情況就是電商部分訂單增長(zhǎng)的物流表現(xiàn)。
國(guó)家發(fā)展改革委公布數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，全國(guó)港口完成貨物吞吐量67.52億噸，比去年同期增長(zhǎng)0.6%，其中，外貿(mào)貨物吞吐量21.59億噸，比去年同期增長(zhǎng)2.2%；完成集裝箱吞吐量1.20億標(biāo)準(zhǔn)集裝箱，比去年同期下降5.4%。這些數(shù)據(jù)可以在一定程度上證明消費(fèi)品訂單和出口增長(zhǎng)的事實(shí)。
不過(guò)面對(duì)訂單分化分級(jí)恢復(fù)的現(xiàn)狀，我們還要從行業(yè)和季節(jié)性的角度來(lái)看，宅家經(jīng)濟(jì)比如空氣凈化設(shè)備、健身器材、寵物用品、工藝品裝飾品的消費(fèi)能夠持續(xù)多久？6和7月出口增長(zhǎng)有多少是之前被壓抑的消費(fèi)需求和季節(jié)性的反彈？也是我們客觀思考整體外需復(fù)蘇的重要因素。
當(dāng)然貿(mào)易啥時(shí)全面復(fù)蘇肯定是不確定的，我們不能只悲天憫人，而唯有實(shí)干解憂，實(shí)際具體到不同類(lèi)型的買(mǎi)方訂單，出口商該如何客觀對(duì)待？結(jié)合近期業(yè)務(wù)實(shí)踐，筆者試著分析如下：
02 傳統(tǒng)零售商訂單
1.對(duì)于傳統(tǒng)零售商，關(guān)于市場(chǎng)占比和財(cái)務(wù)情況。比如銷(xiāo)售規(guī)模、現(xiàn)金流和盈利情況，對(duì)于疫情前（目前可獲得的報(bào)表大致是2019年的）財(cái)務(wù)狀況不好，比如銷(xiāo)售規(guī)模逐年下降、現(xiàn)金流緊張、利潤(rùn)長(zhǎng)期為負(fù)的，即使有新股東注入資金緩解其現(xiàn)金壓力等情況，出口商要注意催收貨款、控制出運(yùn)，特別是疫情期間延長(zhǎng)了賬期，付款不正常的零售，不要心存幻想繼續(xù)接受新訂單, 法國(guó)LAHALLE集團(tuán)和澳大利亞的NONI B就是典型的例子；而對(duì)于疫情前財(cái)務(wù)狀況較好的，疫情期間又付款正常可以考慮接受新訂單，目前賬期一般在90天左右。
2.對(duì)于采購(gòu)辦類(lèi)型的子公司，訂單建議參考母公司和市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。如果母公司財(cái)務(wù)狀況良好，建議對(duì)大額訂單可以考慮讓母公司擔(dān)保的方式增信，但要確保擔(dān)保的真實(shí)有效，避免拿到?jīng)]有效力的擔(dān)保函，出現(xiàn)事后母公司不認(rèn)賬的情況。
03 介入電商業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)零售商訂單
對(duì)有介入電商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)零售商，建議如下：
1.關(guān)注其整體市場(chǎng)份額和財(cái)務(wù)情況。如果在疫情前已經(jīng)開(kāi)始整體盈利，且電商平臺(tái)運(yùn)行較好，可以適當(dāng)考慮接新的訂單，保持業(yè)務(wù)往來(lái)，賬期可能在60-120天左右。
2.對(duì)于占據(jù)線下行業(yè)龍頭地位的零售商。如果其線上銷(xiāo)售規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，疫情前盈利雖然不佳但有一定好轉(zhuǎn)，可以考慮小額接受試單，看其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型情況后大額跟進(jìn)，賬期建議在60天以內(nèi)，出口商切不能因?yàn)槠湓谝咔槠陂g或者電商銷(xiāo)售模式的影響單量激增而盲目接單。因?yàn)榘凑针娚踢\(yùn)營(yíng)規(guī)則，一般電商在AMZON 或者EBAY上銷(xiāo)售，單純刷單的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)極大，需要時(shí)間來(lái)積累用戶Review推前銷(xiāo)售排名以提高品牌知名度，而且還需要時(shí)間梳理物流環(huán)節(jié)減少成本并平衡庫(kù)存量以減少資金占?jí)?，因此大概需?年左右的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)盈利，即使疫情加速了這一過(guò)程也要一到兩年的時(shí)間的前期鋪墊方能開(kāi)始盈利。而且一般情況下，單一產(chǎn)品30%以上的毛利才能讓電商保持盈利，但要保持持續(xù)盈利，還要在選品、推品、供應(yīng)上下功夫，不然30%的高利潤(rùn)是難以保持的，而集團(tuán)靠電商業(yè)務(wù)推廣銷(xiāo)售積累利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型就不可實(shí)現(xiàn)。
即使由于前期的鋪墊較好電商部門(mén)實(shí)現(xiàn)了盈利，需要注意的一點(diǎn)是，電商業(yè)務(wù)部門(mén)的獨(dú)立性，不管電商運(yùn)營(yíng)是屬于傳統(tǒng)零售商一個(gè)部門(mén)還是作為子公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，一般都會(huì)受集團(tuán)或者母公司整體財(cái)務(wù)情況的影響。如果母公司資金斷裂申請(qǐng)破產(chǎn)清算，那電商業(yè)務(wù)一般都要受到牽連，付款能力受到影響，甚至一起跟母公司線下部分走向破產(chǎn)清算的地步。
04 獨(dú)立電商訂單
對(duì)于獨(dú)立境外電商訂單也細(xì)化區(qū)分不同類(lèi)型：
1.來(lái)自大型境外電商平臺(tái)的自有訂單。比如AMZON BASICS, 則考慮電商經(jīng)營(yíng)歷史，整體流量和銷(xiāo)售規(guī)模，大型電商平臺(tái)的自有訂單相對(duì)安全，新供應(yīng)商的賬期一般在120天左右也相對(duì)有一定保障。
2.來(lái)自中國(guó)跨境電商在香港或者境外成立公司。初期一般在第三方歐美大的電商平臺(tái)上銷(xiāo)售，發(fā)展中后期則大力發(fā)展自有品牌在自有平臺(tái)上或者進(jìn)入歐美線下商超運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售，但境外公司財(cái)務(wù)一般不透明，利潤(rùn)情況和現(xiàn)金流情況不清晰，疫情中后期，特別是涉及防疫物資或者疫情相關(guān)產(chǎn)品，比如健身器材，空氣凈化等產(chǎn)品，訂單有可能大幅增長(zhǎng)，然而資本市場(chǎng)對(duì)電商的盈利性考量不多，而對(duì)電商的銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)有較大的要求，因此短期內(nèi)訂單增長(zhǎng)和付款記錄不能作為我們出口商接訂單評(píng)估主要考慮因素，而應(yīng)該對(duì)其規(guī)模、流量、排名和財(cái)務(wù)進(jìn)行整體評(píng)估，可以考慮調(diào)查國(guó)內(nèi)母公司的財(cái)務(wù)情況，并用擔(dān)保的方式捆綁國(guó)內(nèi)主體的信用以減少整體風(fēng)險(xiǎn)。
總的來(lái)說(shuō)，疫情對(duì)全球產(chǎn)業(yè)鏈形成巨大影響，不確定性長(zhǎng)期存在，中國(guó)買(mǎi)方在產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型和重塑過(guò)程中肯定會(huì)找到自己的機(jī)會(huì)。面對(duì)訂單，建議大家充分利用信保公司的資信調(diào)查、專(zhuān)業(yè)評(píng)估意見(jiàn)和投保出口信用保險(xiǎn)減少自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，在減少風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中抓住行業(yè)新動(dòng)態(tài)，鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
特別說(shuō)明：以上涉及到的數(shù)據(jù)通過(guò)各種渠道整理，可能存在不準(zhǔn)確的情況，敬請(qǐng)諒解。以上信息僅供參考，請(qǐng)讀者在實(shí)務(wù)中根據(jù)具體情況獨(dú)立判斷。據(jù)此決策引起的任何風(fēng)險(xiǎn)和法律責(zé)任，由讀者自行承擔(dān)。
信息來(lái)源：中國(guó)信保廈門(mén)分公司
