海外買方要求延期付款怎么辦？4個(gè)關(guān)鍵問題的解決思路
“18個(gè)國家降低評(píng)級(jí)、126個(gè)行業(yè)降低評(píng)級(jí)”——Euler Hermes（全球三大信用保險(xiǎn)集團(tuán)之一）4月3日
“今年將有68個(gè)國家進(jìn)入衰退（去年僅11個(gè)）……全球破產(chǎn)企業(yè)數(shù)將增長25%（去年僅增長2%）”——Coface（全球三大信用保險(xiǎn)集團(tuán)之一）4月6日
“這是20世紀(jì)30年代大蕭條以來最嚴(yán)重的一次衰退……新興市場(chǎng)正經(jīng)歷有數(shù)據(jù)以來最嚴(yán)重的資本外流危機(jī)”——國際貨幣基金組織（IMF）4月14日
……
全球風(fēng)險(xiǎn)攀升，出口企業(yè)如何打造結(jié)實(shí)的“風(fēng)控方舟”，飛躍寒冬？
中國信保根據(jù)多年承保經(jīng)驗(yàn)與近期案例，對(duì)于貨款逾期、買方提出付款延期問題，總結(jié)四個(gè)關(guān)鍵問題的解決思路供出口企業(yè)參考。
一、
關(guān)鍵問題1：銷售情況如何？是否要補(bǔ)貨？
如果買方要求繼續(xù)出貨，大概率是前貨銷售情況與后續(xù)市場(chǎng)判斷良好，則出口企業(yè)盡量要求：欠款付清再出貨！退一步體諒買方：到期貨款最多給予付款寬限期30天，否則按中國信保保單約定觸發(fā)“拖欠”風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)停止后續(xù)發(fā)貨（此為對(duì)外口徑，企業(yè)內(nèi)部請(qǐng)按保單約定執(zhí)行）。如果前貨滯銷或者實(shí)際情況做不到，則繼續(xù)看下面方案。
二、
關(guān)鍵問題2：延長付款期的決策，考量哪些因素？
信用銷售的本質(zhì)就是給買方信貸，能否同意客戶延長付款，先思考金融機(jī)構(gòu)在此時(shí)會(huì)如何給予買方或出口企業(yè)“延期還貸”支持？再慎重全面考慮以下因素：
1.付款能力：買方經(jīng)營狀況與財(cái)務(wù)狀況原本是否健康？買方銷售渠道是否暢通、是否流動(dòng)性正常？
2.付款意愿：如還款無誠意、還款計(jì)劃一再拖延，請(qǐng)直接看關(guān)鍵問題4。
3.是否未來可期：如果所在國別、細(xì)分行業(yè)的銷售預(yù)期不樂觀，同意客戶延遲支付的努力可能是徒勞的。
4.出口企業(yè)自身資金壓力：量力而行。
5.信用保險(xiǎn)安排是否能覆蓋：如已投保出口信用保險(xiǎn)，請(qǐng)自行安排法務(wù)人員或律師，詳細(xì)查閱保單約定對(duì)逾期后出運(yùn)、延長賬期、報(bào)損時(shí)間等要求，并對(duì)外貿(mào)單證進(jìn)行檢查，確保貿(mào)易約定與操作在保單覆蓋范圍。
三、
關(guān)鍵問題3：同意“延長賬期”，還是給予“付款寬限期”？
如被迫接受或經(jīng)綜合判斷決定體現(xiàn)合作誠意擬同意“延期”，請(qǐng)優(yōu)先考慮“付款寬限期”，不要輕易答應(yīng)“延長賬期”！因?yàn)橘~期是剛性的，后續(xù)很難調(diào)整回原賬期！即便有些霸道的買方單方面宣布賬期拉長，但遵照合同雙方約定原則，出口企業(yè)有權(quán)不同意“延長賬期”。
“付款寬限期”：即賣方要多次強(qiáng)調(diào)Payment Term 仍為原約定的期限，疫情期間體諒買方遇到的問題，同意在應(yīng)付款日Due Day 基礎(chǔ)上給予30天寬限期的Grace Period，并約定Overdue期間的利息（可減免，但也要說），待到約定日期之后不再給予寬限期——多次強(qiáng)調(diào)“賬期不變”，而給予“付款寬限期”+“利息”以確保疫情后回到常規(guī)付款期限，保障企業(yè)自身長遠(yuǎn)利益。
如綜合考量后仍計(jì)劃“延長賬期”，則請(qǐng)及時(shí)向中國信保申請(qǐng)相應(yīng)賬期的信用限額，在獲得中國信保正式批復(fù)的《限額審批單》后，再依據(jù)批復(fù)結(jié)果進(jìn)行貿(mào)易合同的賬期調(diào)整。
同時(shí)注意：延期付款是不斷博弈的過程，需要讓買方感受到自身的壓力，換取更優(yōu)的合作價(jià)格或合作量。
四、
關(guān)鍵問題4：“聚散終有時(shí)”，如何做出及時(shí)止損與優(yōu)雅分手預(yù)案？
如判斷買方經(jīng)營狀況不佳、合作前景不樂觀、逾期較長且還款能力或意愿出現(xiàn)問題，出口企業(yè)應(yīng)提前做好止損與分手預(yù)案，三級(jí)準(zhǔn)備：
一級(jí)：及時(shí)停止后續(xù)發(fā)貨。通常以逾期30天為界限。
二級(jí)：“溫馨”提醒買方信用記錄重要性：提醒買方相關(guān)業(yè)務(wù)已做保險(xiǎn)安排，逾期貨款將可能在中國信保（中國唯一一家政策性保險(xiǎn)公司）平臺(tái)記錄，報(bào)損或索賠記錄將影響買方后續(xù)在中國采購的信用額度；
三級(jí)：向信保“通報(bào)可能損失”或“索賠”：在保單約定的報(bào)損/索賠時(shí)間內(nèi)（可咨詢中國信保廣東分公司客戶經(jīng)理，并按指導(dǎo)查閱保單約定），出口企業(yè)先自追貨款，并在期限內(nèi)按保單要求報(bào)損/索賠，信用限額將撤銷，中國信保將指導(dǎo)出口企業(yè)共同加強(qiáng)催款。如催款順利，后續(xù)賒銷合作可申請(qǐng)逐步恢復(fù)信用額度；如催款不順，按保單約定進(jìn)入賠付階段，中國信保將在賠付后繼續(xù)追索買方。
如上四個(gè)問題的解決思路僅供參考，對(duì)于出口企業(yè)實(shí)戰(zhàn)而言，會(huì)遇到各種情況，借鑒《三體》中“宇宙社會(huì)學(xué)”兩條公理：
第一條：生存是第一需要。企業(yè)自身可以承受多大風(fēng)險(xiǎn)？相應(yīng)冒險(xiǎn)應(yīng)該是在保險(xiǎn)可覆蓋、企業(yè)可承受范圍內(nèi)，切忌為了“復(fù)工復(fù)產(chǎn)”而盲目沖動(dòng)。只顧短期利益、盲目樂觀、不做充分風(fēng)控準(zhǔn)備的冒險(xiǎn)，都無異于殺雞取卵。留得青山在，不愁沒柴燒！
第二條：宇宙物質(zhì)總量不變。市場(chǎng)需求也類似，局部市場(chǎng)、一段時(shí)間內(nèi)的蕭條有可能，長期來看，市場(chǎng)需求還是會(huì)逐步恢復(fù)。危機(jī)階段甄選伙伴、更換更優(yōu)的伙伴，都將為企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展做好客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化！
以上建議僅供出口企業(yè)參考，保險(xiǎn)責(zé)任以具體保單約定為準(zhǔn)。“結(jié)硬寨，打呆仗”，愿出口企業(yè)在疫情寒冬危機(jī)中：加強(qiáng)風(fēng)控，甄選伙伴，攻防兼?zhèn)洌顒?shì)待春！
